Alle berichten

Consultative selling als strategische benadering van waardecreatie in complexe verkooptrajectenWie verkoop nog steeds ziet als het overtuigen van een potentiële klant, mist wat er in veel markten fundamenteel is veranderd. Beslissingen worden zelden impulsief genomen, stakeholders zijn talrijk en informatie is overal beschikbaar. In die context verschuift de rol van de verkoper van overtuiger naar adviseur. Consultative selling is geen techniek, maar een manier van denken waarin diagnose, duiding en co-creatie centraal staan.Deze benadering vraagt om vertraging waar anderen versnellen. Niet het product, maar het vraagstuk staat voorop. Dat klinkt vanzelfsprekend, maar in de praktijk blijkt het een discipline die structureel geoefend moet worden. Van produ...

Transactionele analyse als denkmodel voor communicatie, gedrag en besluitvormingWie gesprekken analyseert alsof het transacties zijn, ontdekt al snel patronen die anders onzichtbaar blijven. Transactionele analyse (TA), ontwikkeld door de psychiater Eric Berne, biedt daarvoor een krachtig begrippenkader. Het model beschrijft hoe mensen vanuit verschillende ‘ego-toestanden’ communiceren en hoe die onderlinge interacties voorspelbare effecten hebben op samenwerking, vertrouwen en resultaat.Hoewel transactionele analyse vaak wordt geassocieerd met therapie, is het model minstens zo relevant in professionele contexten waarin besluitvorming, verantwoordelijkheid en onderlinge verhoudingen centraal staan. Het helpt om gedrag niet alleen psychologisch, maar ook structureel te bekijken: wat gebeur...

De trap van Quirke als denkmodel voor strategische besluitvormingDe zogenoemde trap van Quirke, vaak kortweg aangeduid als de trap van quirke, is een denkmodel dat helpt om besluitvorming en communicatie systematisch te analyseren. Het model beschrijft hoe individuen en organisaties stap voor stap van ruwe informatie naar overtuigingen en uiteindelijk naar handelen bewegen. Wat het onderscheidend maakt, is dat het niet alleen kijkt naar wat mensen besluiten, maar vooral naar hoe zij daar komen.In een tijd waarin informatie overvloedig is en besluiten onder hoge druk worden genomen, biedt dit model een nuttig kader. Het dwingt tot reflectie op aannames, interpretaties en selectieve waarneming. Daarmee fungeert het als een instrument om denkfouten zichtbaar te maken en de kwaliteit van beslu...

Het bpm model als fundament voor procesgericht denken en duurzame prestatieverbeteringOrganisaties die structureel willen verbeteren, ontkomen niet aan het expliciet maken van hun processen. Wat gebeurt er precies tussen een klantvraag en de uiteindelijke levering? Waar ontstaan vertragingen, fouten of onnodige kosten? Het bpm model – business process management – biedt een raamwerk om deze vragen systematisch te beantwoorden en processen doelgericht te ontwerpen, meten en verbeteren.In tegenstelling tot losse optimalisatie-initiatieven, benadert een bpm model de organisatie als een samenhangend geheel van processen. Het gaat niet alleen om efficiëntie, maar om bestuurbaarheid, transparantie en strategische consistentie. Juist die integrale benadering maakt het model relevant in een tijd w...